7月23日晚，深夜“貴州茅臺”微信公眾號發(fā)布消息，茅臺貴州茅臺酒2024年半年市場工作會召開。深夜會議明確提出，茅臺客群轉(zhuǎn)型，深夜要瞄準(zhǔn)獨角獸專精特新小巨人等企業(yè)，茅臺培育新能源生物科技數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)從業(yè)者為新消費群體。深夜中國證券報記者注意到，茅臺這是深夜貴州茅臺對6月底蘇滬皖三省區(qū)和京津冀蒙黑吉遼七省區(qū)市場工作會上提出的“三個轉(zhuǎn)型”的進(jìn)一步明確，特別是茅臺 對客群轉(zhuǎn)型具體轉(zhuǎn)向何處做出了更加細(xì)致的劃分。

今年上半年，深夜貴州茅臺已實現(xiàn)“時間過半任務(wù)過半”。茅臺面對市場波動和下半年經(jīng)營任務(wù)，深夜貴州茅臺提出了“銷售是茅臺火線”，舉全集團(tuán)之力為銷售工作保駕護(hù)航。深夜在貴州茅臺大力推動“三個轉(zhuǎn)型”，直營體系和傳統(tǒng)經(jīng)銷商也無疑成為兩支主力軍。

明確目標(biāo)客群

貴州茅臺酒2024年半年市場工作會議指出，宏觀經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整導(dǎo)致的白酒消費場景轉(zhuǎn)換是“必然的”，行業(yè)調(diào)整周期是“去庫存”的良性循環(huán)，今年下半年是渡過本輪行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵期，也是完成2024年目標(biāo)任務(wù)的攻堅期。

會議明確，解決供需適配痛點問題的轉(zhuǎn)型勢在必行。要主動向“新商務(wù)”轉(zhuǎn)型，做好“三個轉(zhuǎn)型”。一是客群轉(zhuǎn)型，瞄準(zhǔn)獨角獸專精特新小巨人等企業(yè)，培育新能源生物科技數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)從業(yè)者為新消費群體。二是場景轉(zhuǎn)型，針對潛力行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)開發(fā)商務(wù)消費，同時開發(fā)親友聚會等場景。三是服務(wù)轉(zhuǎn)型，營銷思路要從“物以類聚”向“人以群分”轉(zhuǎn)變，服務(wù)理念從“賣產(chǎn)品”向針對不同細(xì)分人群“賣生活方式”轉(zhuǎn)變。

中國證券報記者注意到， 這是貴州茅臺對6月底蘇滬皖三省區(qū)和京津冀蒙黑吉遼七省區(qū)市場工作會上提出的“三個轉(zhuǎn)型”的進(jìn)一步明確，特別是對客群轉(zhuǎn)型具體轉(zhuǎn)向何處做出了更加細(xì)致的劃分。

“受到經(jīng)濟(jì)調(diào)整期影響，房地產(chǎn)金融行業(yè)對于茅臺酒的需求有所下降，前一階段茅臺酒的市場供求關(guān)系發(fā)生波動很大程度受此影響。”中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青向中國證券報記者表示，從客戶群體分析，經(jīng)濟(jì)新舊動能轉(zhuǎn)換正影響著白酒主力消費人群和消費場景。生物科技數(shù)字科技新能源等產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，將帶來更多的新業(yè)態(tài)和對茅臺酒的新需求。在此基礎(chǔ)上，貴州茅臺管理層及時指揮全國直營店體系與廣大傳統(tǒng)經(jīng)銷商，積極培養(yǎng)新興行業(yè)精英客群，并同步推動茅臺酒消費場景和服務(wù)的升級迭代。

“銷售是火線”

盡管茅臺酒終端價有波動，但作為龍頭酒企，對渠道話語權(quán)較強，抗風(fēng)險能力也相對較強。7月10日召開的茅臺集團(tuán)黨委（擴大）會議指出，上半年，茅臺集團(tuán)堅持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，迎難而上拼搏奮斗，圓滿完成了各項目標(biāo)任務(wù)?？梢?，貴州茅臺上半年實現(xiàn)了“時間過半任務(wù)過半”。

在貴州茅臺看來，今年下半年是度過本輪行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵期，而下半年的經(jīng)營壓力也不容小覷。一方面，要強信心。近期，貴州茅臺相關(guān)會議多次強調(diào)，面對市場變化，要保持“定力”，茅臺酒的基本屬性和基本需求面沒有變。茅臺酒在當(dāng)前及未來的發(fā)展，擁有中國經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展的信心沒有變茅臺強大的品牌價值認(rèn)同沒有變茅臺酒卓越品質(zhì)的稀缺性獨特性沒有變形成的“三個基本支撐”。

另一方面，度過本輪行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵期，銷售成為重中之重。貴州茅臺酒2024年半年市場工作會議強調(diào)，“生產(chǎn)是一線，銷售是火線”，要牢固樹立以消費者為中心以市場為中心的全員服務(wù)意識，想銷售之所想急銷售之所急，舉全集團(tuán)之力為銷售工作保駕護(hù)航。要用心用情對待相關(guān)方，服務(wù)好管理好經(jīng)銷商渠道商。要鍛造一流銷售團(tuán)隊，切實增強駐外銷售人員的認(rèn)同感榮譽感和歸屬感，進(jìn)一步加強團(tuán)結(jié)協(xié)作，持續(xù)夯實市場工作基礎(chǔ)。

可見，對于下半年的銷售工作，經(jīng)銷商肩上的責(zé)任也許更重了。

兩支主力軍

貴州茅臺董事長張德芹曾在講話中表達(dá)“茅臺傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商是茅臺的家人”。在貴州茅臺大力推動“三個轉(zhuǎn)型”之際，直營體系和傳統(tǒng)經(jīng)銷商也無疑是幫助貴州茅臺培育新消費場景聯(lián)通新消費人群踐行新服務(wù)模式的兩支主力軍。

肖竹青告訴中國證券報記者，當(dāng)前貴州茅臺全國各省直營店業(yè)務(wù)團(tuán)隊每月均擬定新行業(yè)新場景客戶拜訪計劃，通過主動與轄區(qū)專精特新小巨人企業(yè)交朋友，傳播茅臺文化，培養(yǎng)增量新“茅粉”。

“高凈值人群的動員能力本質(zhì)是面子換面子，信譽和面子是高端酒經(jīng)銷商核心競爭力?！毙ぶ袂啾硎?，高端白酒經(jīng)銷商已立足當(dāng)?shù)馗叨松倘Χ嗄?，貴州茅臺傳統(tǒng)經(jīng)銷商在所在區(qū)域積極傳播茅臺文化開展高凈值人群互動交流，并以有口皆碑的信譽為貴州茅臺代言。

肖竹青進(jìn)一步表示，一段時間以來，茅臺管理層通過調(diào)節(jié)市場供求關(guān)系，深入市場一線，統(tǒng)一思想統(tǒng)一認(rèn)識并部署統(tǒng)一行動，向市場傳遞了在發(fā)展中解決問題的路徑和方案，讓茅臺上下游產(chǎn)業(yè)鏈伙伴和茅臺市場生態(tài)體系參與者感受到了信心。